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Interview mit Frank Haberzettel

Bereichsvorstand der Commerzbank Interview mit Frank Haberzettel

Die Commerzbank in Göttingen ist beim CityContest von Focus Money zum dritten Mal in Folge Testsieger in der Privatkundenberatung geworden. Was machen Sie anders?

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Bernd Korte und Frank Haberzettel (v.l.) vor der Filiale der Commerzbank Göttingen in der Prinzenstraße.

Quelle: Pförtner

Haberzettel: Zunächst: Dieser Bankentest ist der wichtigste in Deutschland und das Ergebnis ist außergewöhnlich. Das haben bislang nur sehr wenige Filialen geschafft und das spricht für unsere beiden Filialen in Göttingen.

Korte: Wir lagen vor einigen Jahren beim CityContest ziemlich weit hinten, weshalb wir unsere Beratung hinterfragt haben. Wir haben daraufhin ein gut strukturiertes Beratungskonzept entwickelt. Wir nennen es Kundenkompass. Dazu nutzen wir eine Beratungssoftware, die durch das Gespräch führt. Eine gute Beratung erkennt der Kunde daran, dass er zuerst eine Analyse bekommt, die nach seinen Umständen und Bedarfen fragt. Dann erst erhält er vom Berater aktiv Handlungsempfehlungen, also Vorschläge zur Geldanlage, Finanzierung oder zum Beispiel Vorsorge.

Haberzettel: Sie brauchen dafür einen überlegenen Prozess, also Berater mit jahrelanger Erfahrung und IT-Unterstützung. So etwas kann man nicht so einfach aufbauen. Wir haben über Jahre die Kundenzufriedenheit von einem neutralen Wert auf eine Weiterempfehlungsbereitschaft von über 50 Prozentpunkte gesteigert. Das heißt, jeder zweite Kunde wäre bereit, uns aktiv zu empfehlen.

Wie sehen 2016 Ihre Wachstumsziele in der Region Göttingen aus?
Korte: Wir haben in der Stadt mit rund 25000 Kunden einen Marktanteil von 19 Prozent. Mein Ziel ist es, über die 20 Prozent zu springen. 2015 haben wir in Göttingen in den ersten drei Quartalen allein 1400 Kunden netto dazu gewonnen.

Haberzettel. Wir glauben, dass die derzeitige Marktbereinigung, in der sich andere Banken aus dem Filialgeschäft verstärkt zurückziehen, eine Marktchance für uns ist. Und es gibt ja nicht nur die Mitbewerber, die schließen, sondern es gibt auch Institute, die sich komplett aus der Anlageberatung zurückziehen, weil ihnen die Regulatorik zu teuer ist. Wir bieten nach wie vor die komplette Anlageberatung an.

Wo sehen Sie die Entwicklung im Bankgeschäft hingehen? Wir scheinen derzeit einen Wandel im Zeitraffer zu erleben.
Haberzettel: Das Problem vieler Finanzinstitute ist nicht nur die Niedrigzinsphase, sondern auch die hohe Belastung durch steigende regulatorische Anforderungen. Die Kosten sind für die kleinen Banken fast genauso hoch wie für die großen Institute, nur werden sie auf weniger Kunden verteilt. Hinzu kommt zusätzlicher Profitabilitätsdruck durch die Demografie – es gibt insgesamt weniger Kunden. Die Commerzbank hat sich als einzige große Bank in Deutschland dazu entschieden, dass Schließungen keine sinnvolle Strategie sind. Wir versuchen unsere Bank zu einer echten Multikanalbank weiterzuentwickeln. Das bedeutet, die Kunden erreichen uns persönlich in den Filialen, aber auch jederzeit online. Der Kunde entscheidet, wie er mit uns in Kontakt treten möchte.

Werden wir dadurch, dass sich das Bankgeschäft zunehmend digitalisiert, demnächst auch einen Mitarbeiterabbau erleben?
Haberzettel: Unser Personalabbau im letzten Jahr betraf vor allem Führungskräfte durch eine Umorganisierung. Ansonsten planen wir keinen Personalabbau. Der Punkt ist aber richtig. Es gibt zwei Entwicklungen: Dienstleistungen, Karten, Zahlungsverkehr, Einlagengeschäft, das läuft alles eher online. Aber im Bereich Vermögensanlage, langfristige Kredite oder Baufinanzierung wird die persönliche Beratung weiterhin nachgefragt werden.. Ich bin sicher, dass wir dieses anspruchsvolle Beratungsangebot weiter in der Fläche anbieten müssen.

Was sind derzeit noch gute Geldanlagemöglichkeiten?
Haberzettel: Früher hat man vom risikofreien Zins gesprochen, heute gibt es renditefreies Risiko. Wir empfehlen eine stärkere Sachwertorientierung, zum Beispiel Aktien, da es praktisch keine Zinsen mehr gibt. Bis 2018 wird sich unserer Einschätzung nach daran nichts ändern.

Korte: Wir versuchen zudem jeden Kunden auf die Notwendigkeit der Altersversorgung hinzuweisen. Das ist ebenfalls eine Kernherausforderung für unsere Wirtschaft. Auch wenn es für viele ein unangenehmes Thema ist.

Stichwort Immobilienfinanzierung. Es gibt ein ausgeprägtes Auseinanderdriften der Werte zwischen Stadt Göttingen und ihrem Speckgürtel sowie dem Umland. Wirkt sich das auf die Bereitschaft zur Immobilienfinanzierung aus?
Korte: Theoretisch wäre das denkbar, ist bei uns aber nicht der Fall. Für uns ist die entscheidende Frage, ob der Kunde sich langfristig die Finanzierung leisten kann und weniger die Einschätzung des Immobilienmarktes. Wir wollen schließlich flächendeckend präsent bleiben. Für Göttingen denke ich, dass die Preise auf dem recht hohen derzeitigen Niveau bleiben werden.

sg

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