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Bauen & Wohnen Auf den ersten Eindruck kommt es an
Mehr Bauen & Wohnen Auf den ersten Eindruck kommt es an
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10:30 02.09.2013
Für eine Hausbesichtigung nach Maß sollten Makler und Verkäufer einige Vorkehrungen treffen. Quelle: istockphoto/mabe123
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Hannover

Der Preis ist bestimmt, das Exposé geschrieben, die Anzeigen sind geschaltet – der letzte, entscheidende Schritt beim Hausverkauf ist und bleibt allerdings auch im Zeitalter des Internets der Besichtigungstermin. „Wir dürfen keine Bestandsimmobilie unbesehen verkaufen“, sagt Sascha Ramczykowski, Leiter des Immobilienbüros von Engel & Völkers in Braunschweig und Wolfenbüttel. Deshalb sollte die Besichtigung gut vorbereitet werden. „Ähnlich wie beim Verkauf eines Autos, das Sie waschen, putzen und wachsen, wenn sich ein Kaufinteressent meldet, sollte auch Ihre Wohnung oder Ihr Haus für den Verkauf hergerichtet werden“, heißt es auf der Website von www.ohne-makler.net

Ordentlicher Eindruck entscheidend

Deren Geschäftsführer Henning Evers weist darauf hin, dass vor allem Sperrmüll und „Gerümpel“ aus dem Haus und vom Grundstück entfernt werden sollten: „Nichts ist schlimmer für den Interessenten, als in vollgestellte Räume zu kommen.“ Doch Aufräumen allein genügt meistens nicht. Eine schmuddelige Fassade, dreckige Teppiche oder Tür- und Fensterrahmen, von denen die Farbe platzt, schreckten Besucher ebenfalls ab, erläutert Michael Schick, Vizepräsident des deutschen Immobilienverbandes IVD. Instinktiv würden diese die sichtbaren Schönheitsmängel auf den Gesamtzustand der Immobilie übertragen. „Ein neuer Anstrich, ein gereinigter Teppichboden, gepflegte Armaturen im Badezimmer und in der Küche sowie eine gut durchgelüftete Wohnung hinterlassen hingegen einen guten ersten Eindruck“, erklärt Schick. Die eventuell fälligen Investitionen amortisieren sich in der Regel über den höheren Verkaufspreis, der durch diese Arbeiten erzielt werden kann.

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Verschönerungstricks bringen Vorteile

So gut wie überhaupt keine Kosten und Mühen verursachen subtile Verschönerungstricks wie frischer Kaffee- oder Kuchenduft, der durch die Räume weht, oder leise klassische Musik, frische Blumen und eine aktuelle Zeitung auf dem Tisch. Außerdem sollte dafür gesorgt werden, dass die Räume angenehm hell sind, rät Evers. Wenn der Termin nicht bei Tageslicht stattfinden könne, sollten zumindest viele Lampen angeschaltet werden. Für die Vereinbarung von Terminen gelte, dass sich Verkäufer nicht drängen lassen sollten: „Zunächst ablehnen und dann doch zustimmen signalisiert Verkaufsnot“, erläutert Evers.

Da die meisten Immobilien über Makler veräußert werden, stellt sich für viele Besitzer die Frage, ob sie bei der Besichtigung dabei sein sollen oder nicht. Ramczykowski rät grundsätzlich davon ab: Da die meisten Eigentümer eine starke emotionale Beziehung zu ihrem Haus oder ihrer Wohnung hätten, sollten sie davor geschützt werden, dass ihre Immobilie von Interessenten schlechtgeredet werde. „Manchmal ist der Kontakt auch kontraproduktiv fürs Geschäft“, meint Ramczykowski, „wenn Verkäufer zum Beispiel allzu freimütig von Schäden am Haus erzählen.“

Sympathie spielt eine große Rolle beim Hausverkauf

Seiner Erfahrung nach haben auch viele Kunden wenig Interesse daran, mit dem Vorbesitzer zu sprechen. Andererseits sei es einigen Verkäufern sehr wichtig zu wissen, wer ihre Immobilie übernimmt, weiß Peter-Georg Wagner vom IVD-Nord in Hamburg: „Sie wollen sagen können: Da habe ich ein gutes Gefühl. Unter Umständen verzichten sie dafür sogar auf Geld.“ Studien belegten, dass Sympathien eine wichtige Rolle beim Hausverkauf spielten, bestätigt auch Gabriele Peters von der Verbraucherzentrale Niedersachsen: „Man möchte gerne, dass das eigene Haus in gute Hände kommt.“ Letztlich entscheide immer der bisherige Besitzer und nicht der Makler, wer den Zuschlag erhalte, betont Wagner.

Die nötigen Unterlagen parat haben

Die entscheidenden Verkaufsgespräche sollten möglichst in angenehmer Atmosphäre bei einer Tasse Kaffee in einem Nebenraum oder auf der Terrasse geführt werden. Dann ist es auch wichtig, weitere Unterlagen parat zu haben: Dazu gehören unter anderem Grundrisse, der Energieausweis, eventuell ein Wertgutachten sowie Bauanträge und Nachweise über Modernisierungsmaßnahmen; auch ein Grundbuchauszug darf nicht fehlen. Peters weist darauf hin, dass Besitzer einer Wohnung, die zu einer Eigentümergemeinschaft gehört, zudem eine Teilungserklärung sowie die drei letzten Protokolle der Eigentümerversammlungen vorlegen können sollten.

Vom Käufer wiederum sollten sich die Verkäufer spätestens kurz vor Unterzeichnung des Kaufvertrages beim Notar eine schriftliche Finanzierungsbestätigung der Bank sowie Kopien des Personalausweises vorlegen lassen. „Verkäufer sollten sich nicht von unverbindlichen Aussagen des Erwerbers täuschen lassen“, rät Schick. „Im schlimmsten Falle bemerkt man erst einige Monate später, dass der Käufer nicht bezahlen kann.“

Neutrales Flair

Für das „Aufhübschen“ einer Immobilie gibt es einen Fachbegriff, der aus dem Amerikanischen stammt: home staging. In anderen Ländern ist der Ausdruck „property presentation“ geläufig.

Darunter wird im weiteren Sinne verstanden, dass eine Wohnung oder ein Haus entpersonalisiert wird, das heißt, die Einrichtung soll möglichst wenig auf die bisherigen Bewohner schließen lassen. Das Flair der angebotenen Immobilie soll vielmehr neutral wirken und einen möglichst breiten Käuferkreis ansprechen. Um das zu erreichen, werden Wohnungen und Häuser unter anderem neu dekoriert und sogar anders möbliert. Inzwischen haben sich auch in Deutschland mehrere Firmen und Agenturen aufs Home Staging spezialisiert.

Serie: Wie trennt man sich von seiner Immobile?

Serie: Wie trennt man sich von seiner Immobile?

Teil 1

Mit oder ohne Makler: Die Chemie sollte stimmen.

Teil 2

Preise und Papiere: Was macht ein gutes Angebot aus?

Teil 3

Hausbesuche: Wie findet man den passenden Käufer?

Sebastian Hoff

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