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Mit Sicherheit Honorar als Alternative zur Provision?
Thema Specials Mit Sicherheit Honorar als Alternative zur Provision?
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00:19 23.11.2017
Versicherungsmakler diskutieren seit längerem die Vor- und Nachteile, die eine Honorarberatung für Versicherungsverträge bringen. Quelle: Foto: Mischke
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Göttingen

Das traditionelle Vergütungsmodell beim Abschluss einer Versicherung ist in Deutschland die Provisionsvermittlung. Der Vermittler erhält für seine Leistung eine Provision vom Versicherungsunternehmen. Die Vermittlungskosten sind in die Versicherungsprämie, die der Versicherer vom Kunden erhält, eingerechnet. Versicherungsmakler diskutieren seit längerem die Vor-und Nachteile, die eine Honorarberatung für Versicherungsverträge bringen.

In vielen europäischen Ländern ist die Provisionsvermittlung verboten, beispielsweise in den Niederlanden, Dänemark, Finnland und Litauen oder aber aufgrund von Vereinbarungen zwischen Versicherern nicht möglich, wie in Norwegen oder Schweden. Begründung: Die Provisionsvermittlung hätte Makler veranlasst, Versicherungsprodukte, die hohe Provisionszahlungen versprechen, und nicht solche, die den Absicherungsinteressen des Kunden entsprechen, zu empfehlen.

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Transparenz zu Gunsten des Versicherungsnehmers

Eine Alternative zur traditionellen Provisionsvermittlung ist die Honorarberatung. Hier wird der Kunde über die Notwendigkeit, die Auswahl, den Abschluss, die Weiterführung und die Abwicklung von Versicherungen sowie die Erfüllung seiner Bedürfnisse durch Versicherungsverträge beraten. Der Berater erhält vom Versicherungsnehmer für seine Leistung ein Honorar. Die Honorarberatung soll zum einen die Transparenz zu Gunsten des Versicherungsnehmers bewirken. Er soll erkennen, welche Kosten für die Beratung und die Vermittlung fällig werden. Zum anderen soll der Berater den Versicherungsnehmer ohne Provisionsanreize beraten und so das optimale Produkt für den Kunden finden.

Im Gegensatz zu den Provisionsvermittlern wird ein Honorarberater für die Beratung an sich bezahlt. Er verdient sein Geld damit, dass er seinen Mandanten sein Fachwissen und seine Zeit zur Verfügung stellt. Dafür bekommen seine Kunden im Anschluss eine Rechnung – ähnlich wie bei einem Rechtsanwalt, Notar oder Steuerberater. Ob sich der Interessent zum Schluss der Beratung dafür entscheidet, eine Versicherung abzuschließen oder nicht, spielt für den Verdienst des Beraters keine Rolle. Die Honorarberatung hat allerdings einen psychologischen Nachteil: Demjenigen, der auf dem üblichen Weg eine Versicherung abschließt, wird die Provision von den Versicherungsbeiträgen oder Sparraten abgezogen. Das fällt den Meisten kaum auf. Das Honorar des Beraters, als Richtwert können 125 bis 150 Euro pro Stunde gelten, steht dagegen deutlich sichtbar in der Rechnung und muss aktiv bezahlt werden. Ein Erstgespräch mit einem Honorarberater sollte in der Regel kostenfrei sein, denn es dient dem Zweck des gegenseitigen Kennenlernens, der Bedarfsermittlung sowie den Umfang der Beratung zu klären. Danach händigt der Berater einen Honorarvertrag aus, der sorgfältig gelesen werden sollte.

Versicherungen, in die keine Provision eingerechnet ist

Honorarberater vermitteln sogenannte Nettotarife, die auch Honorartarife genannt werden. Dies sind Versicherungen, in die keine Provision eingerechnet ist. Dadurch ist die Versicherung entweder billiger, wenn es sich um eine reine Absicherung handelt, oder die Rendite ist höher, wenn es sich um ein Sparprodukt handelt, zum Beispiel eine Altersvorsorge. Bis auf wenige Unternehmen bieten die Versicherer bislang nur vereinzelt Nettotarife an.

Die Berufsbezeichnung Honorarberater ist in Deutschland, außer im Bereich der Finanzanlage, nicht geschützt oder gesetzlich definiert. Als Honorarberater können Versicherungsberater auftreten, Versicherungsmakler oder Versicherungsvertreter und Mehrfachagenten.

Versicherungsberater sind Honorarberater in Reinform: Sie dürfen laut Gesetz keine Provisionen einnehmen. Sie beraten ausschließlich im Bereich Versicherungen, also nicht zu Bankgeschäften oder Geldanlage. Der Berufsstand des Versicherungsberaters ist im Gegensatz zum weiter gefassten Begriff des Honorarberaters gesetzlich festgelegt. Ein Versicherungsmakler vermittelt Produkte von verschiedenen Versicherungsgesellschaften und ist nicht abhängig von einer Versicherung. Per Gewerbeordnung ist er als Sachwalter des Kunden eigentlich auch verpflichtet, streng in dessen Sinne zu handeln. Traditionell verdienen Versicherungsmakler allerdings ihr Geld über Provisionen, bei ihnen Courtagen genannt.

Viele Honorarberater haben den Status Versicherungsmakler. Sie dürfen daher von Rechtswegen Provisionen annehmen. Interessenten sollten daher darauf achten, ob ein Honorarberater vom Status her Makler ist oder nicht, und zum anderen darauf, dass sie von ihm einen Honorarvertrag erhalten, in dem klar steht, dass er keine Provision verdient. Auch die klassischen Versicherungsvertreter und die sogenannten Mehrfachagenten, die für mehrere Versicherer tätig sind und in deren Auftrag handeln, dürfen Honorare verlangen. Diese Vermittlergruppe ist nach wie vor die mit Abstand häufigste in Deutschland.

Von Christoph Mischke